“Hoe zorg ik ervoor dat mijn zaak of website eruit springt?”. Het is een vraag die ieder ondernemer zou moeten bezighouden.
Marketeers weten waarover dit gaat: het Unique Selling Point/Proposition, kortweg USP. Hiernaar op zoek gaan is wellicht de meest belangrijke activiteit die een ondernemer kan bezighouden en ook één van de leukste.
Als je erin slaagt je zaak te laten uitblinken tussen de massa, zal alles een pak eenvoudiger worden. Potentiële klanten zullen nieuwsgierig hun hoofd in jouw richting draaien en tevreden klanten zullen gratis promotie verzorgen. Je klanten zijn immers best trots zich jouw klant te mogen noemen.
Wanneer je geen USP ontwikkelt wordt het uiteraard allemaal wat moeilijker en aandacht opeisen zou zelfs een permanente veldslag kunnen blijken.
Een USP maakt het verschil tussen succes en onderuitgaan.
WAT IS EEN UNIQUE SELLING PROPOSITION?
Vooreerst een belangrijke nuance: het gaat niet om “selling”, maar om differentiatie. Ik ken genoeg mensen die zelfs zouden afhaken op de stelling dat ze louter commercieel bezig zouden zijn. Dat is dus niet waar het hier over gaat.
Je unique selling proposition is datgene wat jou anders maakt, wat jouw zaak doet opvallen. Het is dat aspect van wat je te bieden hebt dat je potentiële klanten niet zullen vinden bij je concurrenten.
Met soms tientallen miljoenen opties om uit te kiezen zoekt een klant antwoorden op de vraag: “Waarom moet ik nu juist bij jou zijn?“.
HET GAAT NIET OVER DE BESTE ZIJN
Eigenlijk mag je er vanuit gaan dat er anno 2018 al zeer veel spelers zijn in jouw branche die een gelijkaardig product aanbieden aan dat
van jou.
“De beste zijn” is dus niet je eerste bekommernis. In datgene wat jou uniek maakt is er geen competitie, je bent de enige, de pionier, de specialist! Je bent de beste in iets wat anderen zelfs niet proberen.
Met een goed uitgewerkt USP bepaal je op zijn minst zelf wie je competitoren zijn.
HOE VIND JE NU JOUW UNIQUE SELLING PROPOSITION?
Je USP zal ongetwijfeld niet uit één aspect bestaan. Meestal is het een combinatie van factoren. Het hangt o.a. af van je branche, de grootte van je zaak, … .
Vast staat wel dat, hoe fel of subtiel je ook differentieert, dit een gunstig effect zal hebben op jouw onderneming.
Hieronder enkele richtingaanwijzers voor het bepalen van je Unique Selling Point:
Gebruik je persoonlijkheid: Zeker bij kleine ondernemingen waarvan u zelf zaakvoerder bent kan je persoonlijkheid op zichzelf een sifnificant verschil maken. Het is dan meegenomen dat je persoonlijkheid enigszins als aangenaam kan worden ervaren. Wie bijvoorbeeld koopt bij Piet Huysentruyt heeft het gevoel die man wat te kennen. Meneer Huysentruyt cultiveert zijn opvallende persoonlijkheid, spreekt mensen aan die van eerder volkse flair houden en rouwt niet om wie afhaakt op basis van deze persoonlijke stijl.
Kruisen van ideeën: Het vermengen van goede ideeën is altijd een goed plan. De meeste ideeën zijn al eens bedacht, dat is niet zo erg. De meeste combinaties van ideeën liggen nog voor het grijpen. Interbrew verkoopt niet alleen bier, ze verkopen bier en mannelijkheid in één blikje (jupiler). Combineer liefst twee zaken waar je verstand van hebt.
Verklein je doelgroep: Het is een pak makkelijker om de wensen en behoeftes van een doelgroep in kaart te brengen wanneer dit een goed gedefiniëerde groep is. Hoe ruimer, hoe diverser en hoe kleiner, hoe meer doelgericht je kan werken. Simpel. Je vind ook makkelijker meerdere leden tegelijk via één kanaal als je een kleinere doelgroep hebt. Het online gedrag van dokters bijvoorbeeld is anders dan dat van het voltallige ziekenhuispersoneel en je vindt ze regelmatig zelfs bijeengetroept op conferenties.
Verklein je onderwerp: Specialiseer je liefst in één of enkele aspecten van het product of de dienst die je aanbiedt. Eén van mijn diensten is webdesign: In plaats van web designer all round ben ik bijvoorbeeld web designer voor kleine zelfstandigen, hulpverleners en creatievelingen.
IEDEREEN BEHAGEN IS NIEMAND BEHAGEN
Het doel van een sterk USP is om een sterke band te ontwikkelen met je doelgroep en geen band met de rest. Zo zijn je inspanningen gericht op diegenen waarbij ze voor jou een meerwaarde opleveren. Investeer geen energie in mensen die er geen boodschap aan hebben.
STERKE HUISSTIJL EN TYPERENDE COMMUNICATIE
Wanneer je Unique Selling Proposition duidelijk is zal je dit goed en vaak moeten communiceren. Dit is de taak van je copywriter. Hij/zij is degene die jouw huisstijl, tagline, naam, design en product bundelt in een concept dat uniek is en je doelgroep prikkelt en aanport.
Het is ook essentieel om je publiek te blijven informeren over je USP. Mensen mogen niet vergeten waarom je uniek bent. Doe dit uiteraard tactvol, door bijvoorbeeld een blogpagina die regelmatig nieuwe content bevat. Zo lok je prospects naar je site door gratis expertise te delen.
UNIEK ZIJN IS GEEN DOEL OP ZICH
Je kan perfect de enige zijn die oorverwarmers aanbiedt in Mozambique, maar zonder zeer toevallige en onwaarschijnlijke locale modetrends zal dit geen succes genereren.
Een bestaande behoefte vervullen blijft dus prioriteit.
USP LEVENSNOODZAKELIJK?
Er zijn allicht bedrijven die puur kunnen teren op een ijzersterk product en het leveren van oerdegelijk en hard werk om groei te bekomen. Dit heeft weliswaar ook kans op slagen, maar het is zonder twijfel een pak lastiger dan mét een sterk USP.
Een sterk uitgedacht USP betekent een meerwaarde van het soort dat je niet wilt laten liggen.
Voilà, hopelijk heb je hier wat aan. Ik hanteer deze inzichten alvast vaak in mijn werk als copywriter.
Reacties? Laat maar weten in de comments…
Recente reacties